Diccionario politécnico Beigbeder
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La consultoría es una actividad compleja y con una competitividad creciente. Este libro es un auténtico asesor de asesores, ya que proporciona todo lo que un consultor debe saber para que su actividad sea interesante, impactante y rentable: identificación de oportunidades de negocio. Networking. Venta de servicios. Elaboración de propuestas ganadoras. Fijación de honorarios. Diseño de actividades rentables.
INDICE: Prologo a la segunda edición Introducción Confirma que la asesoríaes, y seguirá siendo, un mercado en crecimiento. Proporciona información básica sobre las tendencias globales actuales y datos sobre la profesión de asesor. Y lo que es mas importante, proporciona a todos los lectores unas expectativas realistas de lo que este libro hará por ellos. PARTE I: LA CREACION DE SU CONSULTORIA 1. Ser o no ser Está enfocado exclusivamente al lector que esta pensando en establecer su consultoría. Da consejos sobre Ia forma de decidir si debe seguir adelante te. También esboza la profesión y sus altibajos desde el punto de vista del principiante. 2. Solo para principiantes Escrito con la intención de conseguir poner en marcha al principiante. La única sección de este capitulo que puede ser de interés para el profesional maduro es Ia consideración especulativa pero bien fundamentada del tema de Ia responsabilidad; profesional y producto. 3. El funcionamiento de una consultoría El acento se sigue poniendo en las necesidades del principiante, pero el profesional ya establecido que opina que los valores profesionales son importantes encontrará aquí temas sobre los que pensar 4. Networking (Trabajando la red de contactos) de cara a la sinergia La mayoría de profesionales establecidos están comprometidos con el concepto del Networking, pero han tenido malas experiencias. Indica la forma de sacar el mayor y mejor partido del Networking 5. Propuestas ganadoras y otras formas de conseguir que le paguen Incluso los mas experimentados se encuentran con que es demasiado frecuente que hayan proporcionado información valiosa sin esperanza alguna de que se les compense por ella. Este capitulo asegura un rendimiento apropiado a sus habilidades y conocimientos 6. La forma de fijar y comunicar sus honorarios La forma en que los profesionales fijan y divulgan sus honorarios puede hacerles ganar (o perder) clientes. Explica la forma de mezclar la profesionalidad con la flexibilidad apropiada y conseguir clientes. 7. El contrato El contrato es un medio esencial de comunicación que se infravalora a menudo como una herramienta de marketing PARTE II: EL MARKETING DE SU CONSULTORIA 8. El marketing táctico El núcleo del libro. La diferencia clave entre los consultores que ganan mucho dinero y el resto reside en la forma en que realizan el marketing de sus servicios. Haga el marketing de una forma que tenga un coste bajo y hágalo sin pasar y ser usted un triunfador 9. Como hacer que su folleto sea útil Hay mas dinero desperdiciado en los muebles de archivo que en los bolsillos de los asesores. Este capitulo le ahorrará dinero y le hará ganar clientes. 10. La manera en que deberían anunciarse los profesionales En un mundo en que el que los peces gordos disfrutan de la ventaja de poder desperdiciar dinero, el verdadero profesional necesita que la publicidad le sea útil. Este capitulo le enseña c6mo conseguirlo. 11. Los clientes que consiguen ser recomendados son grandes clientes Los clientes que vienen recomendados por alguien o que se repiten incrementan al máximo los ingresos, los beneficios y la renta personal, pero uno sólo consigue lo que sabe pedir. 12. Cómo vender sus habilidades Los perfiles psicológicos nos demuestran que los vendedores y los asesores son animales diferentes, pero los asesores han de saber vender sus servicios. Este capitulo explica las habilidades de venta éticas, profesionales y enfocadas en el cliente. PARTE III: HABILIDADES SUPERIORES 13. Los roles de la consultoría Nos encontramos ah ora en el campo de las habilidades superiores. Los principiantes tienen una oportunidad para ser ambiciosos y los compradores de servicios de asesoría tienen una oportunidad para aprender a trabajar con los asesores. 14. Esboce estrategias para cada fase del encargo Información detallada sobre la forma de gestionar el encargo, con énfasis en el deleite del cliente. 15. Como evitar problemas C6mo evitar los peligros o escollos latentes mas habituales. 16. Amarles hasta la muerte no es suficiente Cómo deleitar a sus clientes de forma firme y continuada. PARTE IV: LOS INSTRUMENTOS DEL CONSULTOR Tácticas efectivas para realizar el marketing de su consultoría Un resumen del libro con tendencia a la acción. Glosario Un glosario con términos que permiten que los profesionales ocupados enfoquen su lectura a las necesidades del momento. Algo que hay que aprender durante toda Ia vida: el justo a tiempo. Bibliografía
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Díaz de Santos
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